Pourquoi la peur de passer à côté (FOMO) liée à l'IA est bien réelle ?

Il se passe quelque chose d'étrange dans toutes les réunions des marques de commerce électronique ces derniers temps. Les directeurs marketing, les fondateurs et les responsables de la croissance reviennent sans cesse sur la même question, discrète mais lancinante. Une question qui prend désormais de l'ampleur:

« Sommes-nous présents dans l'IA ? »

• Le FOMO est réel. Et rationnel. Les marques sentent le changement : la visibilité dans l'IA est désormais synonyme d'espace de vente.
• L'IA est en train de devenir discrètement la nouvelle porte d'entrée du commerce électronique. Si votre marque n'est pas mentionnée dans les réponses de l'IA, c'est comme si elle n'existait pas.
• Il ne s'agit pas seulement de recherche. Il s'agit aussi de recommandation, de comparaison et de conversion. Les agents ChatGPT et le mode IA de Google influencent les décisions des acheteurs avant même qu'ils n'accèdent à votre site.
• Soit vous êtes absent, soit vous êtes mal représenté, soit vous dépendez trop d'une seule référence. Et l'IA raconte déjà cette histoire.
• Vous n'avez pas besoin d'un nouvel outil pour commencer. Il vous suffit de lancer le test 21-Prompt : 7 invites pour TOFU, MOFU et BOFU afin de voir comment votre marque apparaît tout au long du parcours.

« Sommes-nous même présents dans l'IA ? »

Cette question n'est pas paranoïaque. C'est un signal. Car au fond, les marques sentent ce que les données commencent tout juste à confirmer : l'IA est en train de remodeler discrètement le parcours client. Et si votre produit, votre marque ou votre catégorie n'est pas mentionné dans la réponse générée par l'IA, vous pourriez ne pas exister du tout.

L'IA ne se contente plus de répondre. Elle décide. Les agents ChatGPT peuvent désormais rechercher, comparer et même acheter au nom d'un acheteur. Le mode IA de Google fait quelque chose de similaire, en proposant des recommandations et des informations sur les produits avant même que les utilisateurs ne visitent un site web. Ce ne sont pas des cas marginaux. Il s'agit d'un changement de centre de gravité.

La réalité est la suivante :

l'IA, et de plus en plus l'IA agentique, devient la nouvelle porte d'entrée du commerce électronique.

Et toutes les marques peuvent sentir les enjeux monter : si vous n'êtes pas mentionné, comparé ou recommandé dans ces systèmes, vous passez à côté de l'espace de vente qui compte le plus. Vous êtes invisible au moment même où les acheteurs prennent leurs décisions.

Les données soulignent cette urgence : alors que le trafic généré par l'IA a explosé, les revenus influencés par la découverte basée sur le LLM ont augmenté près de 9 fois plus vite, prouvant que la visibilité dans les écosystèmes basés sur l'IA se traduit directement par des ventes.

Pas de panique. Il suffit de faire le test des 21 questions.

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Comme le dit le proverbe, « la prise de conscience est le premier pas vers le changement ». C'est exactement là que commence ce chapitre.

Si vous ressentez le syndrome FOMO, c'est bon signe. Cela signifie que vous êtes attentif. Il est maintenant temps de passer de la peur à l'action. Vous n'avez pas besoin d'un nouvel outil, d'une équipe de développement ou même d'un budget important pour commencer.

Il vous suffit de poser les 21 bonnes questions.
Et non, 21 n'est pas juste un chiffre sympa. C'est intentionnel.

Ce test s'articule autour de 7 questions pour chaque étape du parcours d'achat : chaque étape vous apprend en effet quelque chose de complètement différent sur la visibilité de votre marque.

• Haut de l'entonnoir (TOFU) : ces questions exploitent la curiosité initiale et informelle des acheteurs, qui ne savent pas encore quelle marque ils recherchent. Des questions telles que « Quelle est une bonne routine de soins pour les peaux sèches ? » ou « Quels sont les meilleurs cadeaux pour un amateur de café ? ».

La plupart des marques ne sont jamais mentionnées si la question est trop générale. Mais si la vôtre l'est ? C'est rare. Cela signifie que vous faites partie de la liste restreinte très tôt dans le processus.

• Milieu de l'entonnoir (MOFU) : nous sommes maintenant en mode comparaison. L'acheteur évalue les options, consulte les avis, teste la fiabilité. Des questions telles que « La marque X est-elle meilleure que la marque Y ? » ou « Quelles sont les alternatives à la marque X / au produit Z ? »

C'est là que votre histoire est racontée. Votre positionnement est-il clair ? Vos atouts ressortent-ils ? Ou l'IA passe-t-elle à côté des détails et favorise-t-elle quelqu'un d'autre ?

• Bas de l'entonnoir (BOFU) : C'est le moment décisif. L'acheteur est prêt à se décider. Et la réponse finale de l'IA pourrait être la seule opinion qui compte. Les questions peuvent être du type « La marque X propose-t-elle des retours gratuits ? » ou « Le produit Y vaut-il son prix de 299 € ? ».

Si l'IA vous confirme, vous rassure et vous recommande, c'est parfait. Si elle esquive ou détourne la question, vous perdez des ventes dans la dernière ligne droite.

Et soyons réalistes, la plupart d'entre nous l'ont déjà essayé. Vous êtes sur votre canapé, vous faites défiler votre fil d'actualité avant de vous coucher, et vous posez une question rapide à ChatGPT : notre produit est-il meilleur que celui d'un concurrent ? Même cette seule réponse peut révéler quelque chose sur la façon dont votre marque est perçue.

Mais voici le problème. Poser une seule question vous donne un aperçu.

En poser 21, chacune conçue pour tester un angle différent, vous donne une image complète.

Ce test simple n'est pas conçu pour être parfait ou précis. Ce n'est pas un audit complet. C'est un moyen rapide et pratique de voir en moins de 30 minutes comment votre marque apparaît dans le monde de l'IA tout au long du parcours client.

La beauté de cette méthode réside dans le fait qu'elle imite la façon dont les acheteurs réels utilisent des outils tels que ChatGPT ou Perplexity. Vous ne testez pas les invites comme un spécialiste du marketing. Vous les testez comme un client.

Vous serez surpris de constater que ce n'est même pas un processus lourd ou technique. En fait, c'est étrangement fascinant. Prendre du recul et voir comment l'IA parle de votre marque, de votre catégorie et de vos concurrents peut être l'un des exercices les plus révélateurs que vous réaliserez tout au long du trimestre.

Ce que le test peut révéler

Que se passe-t-il lorsque vous exécutez les 21 invites ?

Voici quelques informations que nous avons pu observer dans la pratique. Aucune d'entre elles n'est hypothétique, et chacune a ouvert de nouvelles perspectives sur la visibilité et le positionnement à l'ère de l'IA.

1. Vous êtes complètement absent, mais vos concurrents aussi.

Une marque a été surprise de constater qu'aucun acteur de sa catégorie, y compris elle-même, n'apparaissait dans les questions du début du funnel. Les suggestions appropriées étaient bien là, mais l'IA n'a pas trouvé suffisamment de contenu structuré ou cité pour répondre avec certitude. Ce n'était pas une perte, mais une opportunité. Si aucun des concurrents n'obtient encore cette boîte de réponse, il y a une course pour être le premier, grâce à des explications en haut de l'entonnoir, des avis hors site ou un nouveau schéma qui aide les LLM à choisir un nom en toute confiance.

2. Vous êtes visible, mais uniquement dans le contexte d'un seul produit.

Une autre marque a effectué le test sur plusieurs gammes de produits et a remarqué quelque chose d'étrange : elle apparaissait régulièrement, mais toujours pour le même produit phare. Cet article phare avait fait l'objet d'une promotion intensive, de nombreuses critiques et mentions. Mais pour les catégories adjacentes, où la marque cherchait activement à se développer, le silence régnait. Cela a soulevé quelques questions pertinentes : les autres produits bénéficient-ils d'un contenu structuré suffisant ? Le contenu généré par les utilisateurs se concentre-t-il trop étroitement sur un seul article ?

3. L'IA se trompe (à plusieurs reprises) sur les détails de votre produit.

Dans un cas, la marque apparaissait, mais l'IA se trompait sur des informations clés. Les spécifications, les prix et la disponibilité étaient tous obsolètes. La source la plus probable ? Un mélange d'anciens articles de blog, d'avis périmés et de listes tierces qui n'avaient pas été mises à jour depuis plus d'un an. Le site de la marque était exact, mais l'IA puisait ses informations sur l'ensemble du Web. Le problème ne venait pas d'un manque de rigueur interne, mais de la nécessité de rafraîchir l'écosystème de contenu environnant avant que les anciennes données ne deviennent la norme.

Chacun de ces schémas raconte une histoire différente, non seulement sur la visibilité d'une marque, mais aussi sur l'impression qu'elle laisse lorsque l'IA comble les lacunes. Certaines conclusions semblent évidentes dans

Faites le test : liste de contrôle pratique

Étape 1 : générez vos invites

Choisissez l'une des options suivantes :

• Faites-le vous-même : mettez-vous à la place d'un acheteur et rédigez les questions qu'il pourrait poser à chaque étape du parcours : exploration générale (TOFU), comparaisons (MOFU) et prise de décision (BOFU). Restez naturel.
• Demandez l'aide de l'IA : demandez à ChatGPT ou à votre autre LLM préféré quelque chose comme :

« Donnez-moi 7 invites TOFU, 7 invites MOFU et 7 invites BOFU qu'un acheteur pourrait poser lorsqu'il évalue [votre catégorie] ».

Étape 2 : testez dans un environnement propre

• Ouvrez une nouvelle session ChatGPT anonyme. Pas de mémoire, pas d'historique, pas d'association avec une marque.
• Une invite par session. Ne collez pas les 21 invites en même temps. Traitez chacune d'elles comme une interaction unique.

Étape 3 : enregistrez les résultats bruts

• Créez une feuille ou un document simple avec au minimum les colonnes suivantes : Étape de l'entonnoir, Invite de test, Résultat du test. Vous pouvez utiliser ce modèle comme point de départ.
• Collez chaque réponse de l'IA exactement telle qu'elle apparaît, sans la modifier.
• Enregistrez le fichier comme votre ensemble de données de visibilité brutes.

Étape 4 : Analysez votre visibilité

Choisissez le niveau de détail souhaité :

• Notes rapides : parcourez chaque réponse. Êtes-vous mentionné ? Recommandé ? Comparé ? Quel est le ton utilisé ?
• Demandez à l'IA de l'analyser : déposez le fichier dans votre LLM préféré et demandez quelque chose comme : « Analysez cette feuille pour déterminer la visibilité de la marque dans l'entonnoir. Identifiez les points forts, les lacunes et les modèles de recommandation. » Pour une approche plus intelligente, ajoutez : « Avant de générer une réponse, posez-moi toutes les questions complémentaires dont vous avez besoin pour fournir votre analyse. »

Étape 5 (facultative) : allez plus loin

• Effectuez le test sur plusieurs LLM (ChatGPT, Perplexity, Gemini, Claude)
• Refaites le test tous les mois ou tous les trimestres pour suivre les changements
• Personnalisez les tests en fonction des différentes références, des types d'acheteurs ou des langues
• Partagez les résultats anonymisés en interne pour susciter des discussions stratégiques

Ce changement n'est pas théorique. Il est déjà là.

Le test en 21 étapes ne résoudra pas tout, mais il vous donnera l'aperçu le plus clair que nous ayons vu de la façon dont votre marque apparaît, ou n'apparaît pas, dans les systèmes d'IA qui influencent chaque jour davantage les décisions.

Ne réfléchissez pas trop. Lancez simplement le test. Partagez-le avec votre équipe. Utilisez-le comme point de départ. Car il ne s'agit pas d'un diagnostic facultatif. Il s'agit d'un test de visibilité pour la nouvelle porte d'entrée du commerce électronique.

Et si votre marque n'y apparaît pas, rien d'autre n'a d'importance.

J'espère que cela vous a été utile. Si c'est le cas, n'hésitez pas à le partager avec un ami.